标签：樊登读书《掌控谈话》
作者：[美] 克里斯·沃斯，FBI前国际人质危机谈判专家，世界著名的谈判理论专家和实践者，在谈判领域有二十多年的丰富经验，总结了一套全新的、经过实战检验的高价值谈判策略。
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这本书最重要的特点是建立在人的非理性信念基础之上，最重要的是让对方始终觉得他在掌控谈话，给对方掌控感令对方疲倦。基调是感性很重要。
02
掌控谈话9个方法
第一，怎样让对方感觉你在倾听？
重复对方所说的话。
第二，用深夜电台主持人的声音。
重复对方所说的话，开口先说对不起，沉默4秒钟，如此循环。
第三，用标注对方情感的典型句式是：
“看上去……”
“听起来……”
“似乎……”
注意，是“听起来……”而不是“我听说……”。用“我”开头，就在向对方表明，你更关注自己，会让对方警觉。
如果对方不同意你的标注也没关系，你可以退一步说“并不是说实际情况如此，而是说看起来情况似乎是如此。”
标注的最后一条规则是保持安静。
第四，“拔刺”，对指控进行审查。
谈判之前，你了解对方最不满、最不公平、最委屈的地方在哪里，然后替对方讲出来。
第五，谈判当中，让对方说“不”。
例如：当推销员推着你说“是”的时候，你可能不会买。当他允许你说“不”，你就会产生控制感，情绪就能平和，才能真正关注他的建议。这样把掌控感交给对方，更可能成交。
因此，当你不断用话术堵住对方的去路，逼他在理论上认可你，那你就只能得到一个虚伪的“是”，然后看他落荒而逃。
第六，引导对方说出“你说得对”。
“你说得对”很重要，但“你是正确的”没用，是灾难，一般是怕被打扰的拒绝。
第七，扭转现实。
谈判从来不是线性方程，不是X加上Y等于Z，我们都有不理性的盲点、隐藏的需求和尚未发现的信息。
使用零钱，比如作者通过和绑架案绑匪谈判，从10万谈到4751元，买方给到个位。不破坏谈判，让对方先出价，注意不要残酷。买方出价时，给出一个范围。操作非价格条款。
第八，“如何”式校准问题，不仅以温文尔雅的方式表达出“不”的抗议，还能把压力推给对方，引导对方想出一个更好的解决方案，对方有参与感——你要的解决方案。坐下来谈。
第九，三次说“yes”。三次说不都说“yes”“，三次说的词不同，如是、嗯、你说的很对。
极少有绑架或商业谈判会单打独斗，谈判中的其他参与者，能成为促进力量，也能成为破坏者，要保证协议的实施，必须知道如何去影响这些人。
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议价的本质和方法
议价本质上是两个人的交锋，不同人的谈判风格是议价环节中的关键变量。心理学上大致把人分为三类：适应型、主张型、分析师型。适应型的人要花时间建立关系，喜欢双赢。主张型人相信时间就是金钱，聚焦于目标，希望被倾听。而分析师型的人注重系统性，工作勤奋，对公平回报超级敏感。
阿克曼议价法
第一，设定你的目标价。
第二，你的第一次出价是目标价的65%。
第三，计算好，准备三个可能增加到的价格，分别是目标价的85%、95%和100%。
第四，在你提价之前，利用同理心的原理和各种方法说“不”，抵抗对方。
第五，在计算最终数字的时候，使用精确的非整数，比如37893美元，非不是38000美元。这样的数字有信服力，有力量。
第六，在最后的数字上，抛出一个非金钱的条件，如赠送物品，显示你已经到达底线了。
【237/1000】你会讲价吗？掌控谈话