来自：365商学院
随着京东、阿里等巨头的入局，B端电商的春天来了，这是2015年底2016年初从所有人深刻感受到的。目前传统供销行业在采购和交易流程上却还延续着过去二十几年前的老习惯，信息化和系统化程度非常低，库存消化时间长，商品信息不规范，大量的人力和时间甚至都耗费在了交易的路程上，如何提升效率、转型升级迫是中国千万经销商群体共同关心的话题。
本期圆桌论坛我们特邀一众B端电商创业家们为大家带来以下话题的分享
讨论主题1、利用互联网带来的新的交易方式，是否可以改写供销行业的交易格局？2、阿里、京东等巨头的入场，是否会“收割”小B平台？3、经销商们该如何转型，去适应新的局面？论坛时间
1月28日晚8点
本次论坛于微信群中进行主讲嘉宾
赵波
知名自媒体人
本期论坛主持人
王剑峰
雨润电商负责人、优润网创始人
张龙飞
掌合天下市场营销中心负责人
张陈勇
苏宁易购超市战略规划负责人
王焕之
批多多COO、唐E商CEO
王翔
千米网副总裁
孟庆波
豫便利创始人
董阳
外勤365产品总监
Q：利用互联网带来的新的交易方式，是否可以改写供销行业的交易格局？
王焕之（批多多COO）
我的观点是供销行业的格局一定会改变，只是实现的方式、途径和速度快慢的问题，而不是改变与不改变的问题；未来的经销商存在的形态可能是，分布式电商平台的运营商或分布式电商平台的服务商；
1、 运营商：是当地电商平台的经营者，以加盟、分公司入股等形式出现
2、 服务商：则是为企业和平台运营商服务者，承担线下传统经销商做的而线上实现不了的营销和服务职能
我之所以下这个结论主要是基于以下三个方面
第一个方面：互联网能够解决传统供销行业的四大痛点
1、 改善信息不对称，让供销交易更公平
2、 现有高成本低效率的作业模式，施行统储、统配、统采甚至统一服务
3、 较高的分销成本，分步骤砍掉不必要环节，减少层级
4、 增加收入方式，改变传统经销商赚取进销差价的渠道模式，变成媒渠模式
另外，移动互联网尤其是B端互联网在信用背书、产业金融方面更具有优势，另外也具备了线下分销促销的只能，因此，未来在这个方面是可以改变的
第二个方面：B端目标客户在C端电商多年的引导下，具备了基本的对电商认知、基本的习惯和购物流程
互联网时代已经开始从消费时代逐步过渡到大B时代，传统行业在采购方面也会开始采用B2B的交易方式，B2B业务达到8万亿，不足整个市场百分之10的份额
第三个方面：智能手机、云计算和3G\4G以及宽带网络普及
现在PC、手机、APD等智能终端的发展，以及云计算和大数据的处理能力，互联网逐渐从改变消费者的个体行为习惯，到改变企业的运作管理方式与服务模式，
基于以上三个方面，我认为互联网可以改变现有的供销格局，只是改变的方式、方法以及实现的途径和速度的快慢问题。
黄润霖（经销商量化管理营销专家）
京东、阿里进入肯定会对产业有影响，但是如果只是想利用平台将经销商的活揽过来，诚然在支付方式、信用系统以及数据营销存在营销价值，但是对经销商来说，只是做了乾坤大挪移，再造了一个垄断平台，与互联网“去中心化”的理念相违背。
从社会层面上来说，互联网B2B时代应该去啃硬骨头，而不是抢肉吃。支持淘宝、京东走入农村，造福社会和行业。互联网企业现在做渠道优化是捡软柿子捏。
从行业操作层面说，经销商是一个典型的熟人圈子，本身就是一个小微公司，上下游的帮扶和支持很多，中国幅员辽阔，很多是口头约定，是规范企业做不了的事，全面互联网化需要时间、过程，成本比较高。
因此，我认为虽然对产业有影响，但是其进度很慢，时间很长，方向上如果盯着城市，对社会价值不大。方法上，如果只是接管经销商的活，对零售商价值不大。
王焕之（批多多COO ）
黄老师的观点是对的，线上不可能完全取代经销商，未来的电商平台一定是分布式的，去中心化的，而不是一统天下，一定是先区域性的、然后产业化的互联网；最后才是互联网的生态化闭环；但是商人的本质是逐利的，而不是简单的可以改变的；另外一个角度，创造价值也可以从两个方面描述，一种是实物的创造，另外一种是社会资源的节约，互联网最终的本质是提高效率、降低成本，在这个层面上来说，产业互联网、B端互联网的存在是有道理的
张龙飞（掌合天下市场营销中心负责人）
其实这个话题有点大。
我简单谈谈自己的观点，不系统，仅代表自己。互联网介入传统的生意模式，势必会加速、推动传统的生意模式升级、进化！以互联网为代表的玩家势头上很猛，但真正想动传统奶酪还需要时间和沉淀，并不太容易，但不是没机会。
快消品零售盘子很大，一年有几万亿，现在电子商务平台的业绩总和也不过是凤毛麟角、沧海一粟。正因为盘子太大，以互联网方式切入这个领域的玩家越来越多，有掌合天下为代表的全国性快消品平台、有很多地方性的快消品批发网站、还有一些传统经销商组团成立的网站……从阵势来看，各种玩家的进入对于传统快消品生意人无疑是一种威胁，但从全局来看，基本上还没触碰到传统经销商的红线。
有不少打着革经销商命的口号在干这个事情、有的打着帮大家升级改造的口号卖硬件……掌合天下2013年就开始全国业务布局，秉承“整合资源，建立通道，汇集商家，合作共赢”的经营理念，积极与当地的经销商、超市良性链接、合作共赢！一起赚钱！当然掌合将在2016年重点推广掌合云工厂——将区域性品牌推向全国，让更多的地方品牌走出本地；掌合物流——更好的将社会运力最大化利用，降低配送成本和提升配送效率；掌合便利——全国标准化的O2O社区便利店，加速全国非标“中小超市”的升级改造，效率、效益更大化；掌合金融——帮助经销商、供货商、超市经营者解决资金的问题。
赵波（知名自媒体人）
我从我的角度来看，这件事情要分两个层面来去改写，第一个是时间段，第二个是上下游供应商和服务商的改变才有可能，当然，趋势我觉得一定会改写的，但是现在存在的问题也不能忽视，举几个例子：
从目前来看，这些平台发展较为成熟的市场，大多仅仅只可以解决是城区的物流配送，大多数平台连乡镇的物流配送都解决不掉。。。可是代理商一般都是城区乡镇全覆盖类型，三四线以下市场城区一般都是用电动三轮车送货，每天的物流成本已经低到了可以忽略不计的地步。。。
B2B平台在运营的初期，是需要大企业的大单品来帮助他们拓展终端装机率的，但是大单品往往都有较强的网点的覆盖面，而且配送能力超强，根本不需要其他人帮助配送，而且大单品的对价格较为敏感，平台很难能够拿到较为优惠的价格，更谈不上特价的大单品了。
更重要的是，经销商自己车销可以直接将产品在终端进行拎、割、贴、挪、摆、塞等一系列终端生动化工作，这也是为什么企业都要求经销商主做车销的原因，可是快消类B2B平台的第三方物流，仅仅能够利用集中配送来降低物流成本，但是其他的终端生动化职能根本无法实现，业务员当天跑的订单，第二天物流给配送到位，但是业务员下周再来的时候，往往会发现产品还在终端门店的仓库内放着，而货架/堆头上冰箱/冰柜内却空空如也，业务员再想下订单，需要将货上满，等下次再来再下订单。。。。
如果要想改变这种现状，那么经销商恐怕要好好教育业务员去学会说服终端门店，提前备货，1.5倍订单，保证终端业务员每次来都有货，而且还不能出现口味缺货。。。而事实上是，绝大多数经销商自己搞集中配送时候，配送后直接上货和订单配送效率之间的矛盾都是一个极难解决的大问题。甚至大多数经销商都破不了这个难题导致终端单店产出下降。我不相信在一个公司内沟通无障碍的情况下解决不掉的问题，分成两个企业可以顺畅的解决掉。
赊销、账期、退货、陈列费用返现、堆头、新品上架等大量需要与产品到岸交易同步处理的工作都产生了后延，这就意味着，经销商不可能将全部的宝押在快消类B2B电商平台上，而仅仅是将其做一个渠道无法覆盖的补充。
旺销产品经销商无需做补充，但是小品牌、二三线产品和杂牌不起量的产品，推销，机会点销售的概念大于产品自身动销，这样的产品更需要带产品即时性交易，而且平台运营初期自身也不是十分愿意给这样的产品承担物流。这样的局面造成了大品牌不待见，小品牌不愿意卖的尴尬现状。。
当然，这些都是短短期内的问题，这些问题随着平台、企业、终端和经销商的进化，一定会有所改变，这就要拉长时间的跨度
交易格局一定是可以改变的，可能初期不如已经十分完善和成熟的旧的交易方式，就像和蒸汽机、内燃机、前膛枪、飞机这一类新技术刚刚出现一样，但是它从本质上，是注定要改写一个时代的符号，任何一个新技术刚刚出现都不是十分完美，它也一样，如果时间跨度我们拉长，以5-10年的周期来看这件事，中国人口进一步向城市涌入，中产崛起，企业的产品更互联网化，营销模式进一步适应，便利店的渐渐适应新的交易方式，B2B平台不断进化，这都是同步进行的。