在汽车行业工作6年，其实车企对互联网的新鲜事物还是蛮重视的，但不知道为啥 汽车电商就是硬生生的落后其他行业许多，甚至说现在还找不到一套成熟、可行的电商模式。这可能跟汽车这个特殊的商品属性有关。
最近在看吴晓波谈互联网+的时候提到一个观点，甚是认同。我国的制造业都正在面临4个方面的痛点：渠道成本越来越高、库存压力、品牌苍白、客户断链；企业的出路在于要摆脱低成本的依赖，改变工业化的思维逻辑，为客户提供定制化的增值的商品和服务，来获得更高的利润和收益。
结合汽车行业的实际情况，也谈谈自己的思考
关于渠道
汽车行业的销售渠道主要依赖4s店，一直以来都是被认为是最有效、最成功的渠道，但是当看到双十一的天猫、淘宝也可以买车，垂直媒体如汽车之家、易车网也切入了整车销售，代表主机厂的上汽车享、东风日产车巴巴等品牌直接搭建了自己的电商平台并开始卖车或切入后市场，于是有些人提出：4s店经销商最终会走向灭亡。
其实我不完全认同这个观点。我们不妨回到商业的本质来看，抛开、砍掉所有的旁枝末节，最后剩下3个最重要且必不可少的要素是：1是消费者；2是主机厂（汽车的生产商）；3是售后服务的提供商（4s店和广大的综合服务店）
汽车从生产出来到消费者手中有可能迂回曲折，未来电商或者互联网+不排除能够砍掉所有的中间环节，让厂家或者第三方平台直接把车卖给消费者，从整车销售这一点看似乎是可以绕开4s店的。但是，4s店（未来有可能叫3s店、2s店）还有一个核心是提供售后的服务，这是任何电商平台甚至主机厂都无法取代的，当然，4s店的模式变革还是有很大的可能性，当卖车成为一种负担的时候，4s店经销商就有可能主攻后市场，经营自己的存量客户了。
所以从商业的本质看我觉得4s店不会灭亡，反而是互联网+的重要节点。
关于库存和产能过剩
不管是汽车也好，其他的制造业也好，我们还在延用工业化生产的逻辑在运作。我们讲究规模、讲究批量生产，讲究集中采购，一个型号生产1万台单个成本是5000，生产2万成本降到了4000，如果生产5万台成本可能只需要3000，不断的集约化生产，然后把商品库存压给经销商。
主机厂以为，我的成本比竞品低，价格有优势，就一定能大卖。但是，他没有思考这种同质化的商品是不是消费者想要的，能不能满足别人的差异性需要和个性需要？作为经销商他们也没有好的办法，没有品牌的溢价、也没有服务的差异，除了打价格还是打价格，最后形成了一个恶性循环。
我们现在做电商你会发现一个痛点，我们在电商平台买的商品跟线下经销商买的是一样的时候，那么我为了电商的业绩好看，说的好听是培养客户的习惯，我怎么办呢？只能做价格的差异或者优惠力度的差异。举个例子：双十一天猫购车季，只要在天猫下订某品牌的车型，额外获得2500元天猫购车大礼包。活动结束，订单量2.4万台，官方报道交易额达到25个亿。然而该品牌同比增长量几乎为0。这里面最大的问题是，你没有带来增量的业绩，只是与你的线下经销商在抢夺存量市场，或者只是线上线下业绩报表数据的重新分配而已。
电商、互联网+带给我们的意义是什么呢？我想应该不是简单的销售渠道线上化，在天猫、淘宝开个店，或者自己建一个电商平台，直接把相同的商品挂在线上出售，同时给予线上渠道更好的价格优惠。我想这不是真正我们想要的电商。
青岛有一家做西装的企业，他的老板用几千万花了1年的时间改造了原来的生产线，他的策略从原来批量生产变为柔性的制造。他能够做到把一个消费者的参数，仍到生产系统里面然后为一个人定制一套属于他自己的西装。这是从B2C到C2B的转变，消费者直接参与了设计生产和购买的环节，所以他愿意付更高的价钱来买这套西装。生产出来的商品是我认同的、是我真正想要的产品，而且他的发起原点是消费者，最后回到消费者手上，不存在库存、不存在产能过剩的问题。这是很大的改变。
互联网+我们容易想到的是利用互联网技术帮助商家找到客户，或者帮助消费者找到服务提供者，但作为制造商和商家我们是不是可以想的更多，利用互联网搭建的桥梁改变我们的生产模式，在供给则思考变革，不是从生产原点出发，而是从客户的需求作为原点出发。
这很难，但我认为是未来的主流方向。
关于客户断链
我们有些4s店号称自己有1万的保有客户，其实细究一下只是累计卖出了1万台车而已。但是这些客户买了车以后只有30%会再次回到4s店进行保养、维修服务；只有50%的客户可以通过电话或微信的方式触达到，剩下的50%你再也找不到他了。
汽车的后市场有点类似电信行业的客户，客户买了电话卡后才意味着消费的开始，用户打电话、发短信、上网、开通增值业务等等，对运营商的收入都产生贡献，作为运营商需要维护好客户，为客户提供适合的服务，通过服务营销的方式让客户产生更多的购买。4s店要做的也是提供车辆的服务获得营业的收入，但前提是4s店要构建和车主的关系。
河北有家卖鱼缸的企业，鱼缸跟汽车差不多，买了第一只以后就很难再买第二只，这家企业规模不大却做到了行业里面利润第一，他是怎么做的呢？他做了一个公众号和app，买了鱼缸回去后会定期推送一些养鱼的经验给你，过几天就跟你说进了一批热带鱼，问你要不要，要的话就寄到你家里；过一段时间又会告知你我进了一批美国进口的鱼饲料，你要不要；过一段时间打电话告诉你鱼缸已经两年了要不要做清洗。他把每一个生意都融入到每个服务当中，提供增值的服务。
所以我们说的电商、互联网+，对于4s店来说更重要的是链接客户并维护良好的关系，通过一个个增值的服务变为生意。这种服务类的电商才是4s店的优势所在。
最近吉利跟必要 合作，在app客户端卖熊猫汽车，价格比原来的要便宜很多，而且可以在客户端选择很多的配置，例如座椅靠垫的颜色、也可以选择方向盘的大小尺寸，可以选择音响的配置等等，要做到这点据说吉利投入了几个亿来改造他的生产线，并通过客户端的方式来销售。这也代表了汽车行业迈出了新的尝试。
未来，在互联网作为基础设施的条件下，所有东西都有可能被改变，渠道可以被改变、成本可以被改变、客户关系可以被改变，唯一不变的是品质。