1、为有关产品或服务，写出一个顾客的机会陈述。
2、写出你会使用的寻问，将此机会确定为需要。
3、写出一个说服陈述，以满足此需要。步骤一：
步骤二：
4、现在，写出一个顾客对有关产品或服务之需要陈述（选择一个有异于在第2题中被确定之需要）。
5、写出一个说服陈述，以满足此需要。步骤一：
步骤二：
6、写出三个不同的开放式寻问，以便在推销此产品或服务时，获得有关的背景资料。
7、写出三个不同的有式的寻问，以便在推销此产品或服务时，获得有关的背景资料。
达成协议
1、以前面练习所确认这两个需要为基础，写出一个达成协议的陈述。步骤一：
步骤二：
处理怀疑
1、提出一项利益，是你的顾客对产吕或服务提出怀疑的。
2、写出一项证明陈述，以处理顾客的怀疑。
处理不关心
1、描述一个顾客对有关产品或服务，表现冷漠的情况（请列出顾客不关心的理由）。
2、列出最少两个你准备发掘的机会，以处理客人的冷漠。
3、写出有关的寻问，以发掘各种机会。
处理拒绝
1、顾客对有关产品或服务的拒绝，乃出于误解。请描述。
2、你会说什么，以去除误解。步骤一：
步骤二：
3、顾客的拒绝，乃出于有关产品或服务的缺点。请描述。
4、先想想一具客人已经接受的利益，然后写一个寻问，提醒客人这个利益（谨记使用提示性的片语，为你的寻问定位）。
5、再想想另一具客人已经接受的利益，然后写出一个寻问，提醒客人第二个利益。
6、写出下个寻问，以了解你有否已解决缺点的问题。
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