修道的和尚,不念经

修道的和尚，不念经

——读《史玉柱自述》有感

范贡读书会 杨关

和尚生来就是要念经礼佛的，这是本份，而史玉柱是一个不按常理出牌的人，一个不念经的和尚，因为他修道。不要笑，历史上也有这样的真事，明朝的道衍和尚就是这么个人，和尚是普度众生，劝人向善，而这个和尚却修阴阳之道，劝人造反。

我认为史玉柱就是这样一个纽交所上市敲钟穿休闲装的“怪人”，产品的常规做法是在产品上做研发，提高品质，他却研究策划广告，营造氛围，蛊惑人心。这本书不像其他书一样，讲述管理的条条框框，如何用人管理之道，而是描述市场节点的抓取，媒体如何配合消费者心理。

从巨人汉卡（计算机专业）到脑黄金（保健品专业）到巨厦（地产专业）到脑白金（保健品专业）到征途（游戏专业）再到投资民生银行等（金融专业），跨度之大他就不是个安份念经的和尚。

一、营销没有教科书，要靠自己摸索，体会；

营销这个东西没有一成不变的，时间、环境、人物、目标不同都会不一样，不是能从书本中找到完全答案的，也不能完全照搬其他企业的做法。

就拿打广告来讲，不同的人付出不同的成本、不同的产品受众人群也不同，照抄的结果可能会大相径庭。一切的路线制定只能来源于市场动态与客户反馈，学习“脑白金”的

广告成功也不是照抄，而是学习他在每个时间节点上的把握与节奏，在结合自己产品的特性与自身的优势进行整合。这点也解释了“健特”出来的人在其他公司做的不好的原因。

“最好的策划导师就是消费者”，“脑白金”的成功和大一部分来自于策划，策划的源点来自于消费者的反馈。史玉柱亲自去公园与老头老太太交谈，怎样才会吃“脑白金”，结果是“儿女们卖”，以此为基点的送父母礼品概念就出来了，产品的包装、剂型、价格都围绕这个点来进行。史玉柱更要求所有搞策划的，必须每周访谈50个消费者，这不仅仅是一个工作数字，消费者访谈记录要真实记录，目的就是让员工更了解消费者的需求，这样才能使方向性战略少犯错误，贴近老百姓、消费者才是最明智的做法，产品源于生活，源于消费者。

二、成功的时候总结的经验是扭曲的，失败的时候总结的教训才是真实的；

这句话很经典，成功的时候大家总结的都是优点，中国人历来有夸大优点的习惯，往往好的声音覆盖了潜在的问题。好的时候下面一片都是掌声，坏的时候所有人都踹上一脚。

只有在失败的时候才能看到自己真正缺少什么，错在哪里。“脑白金”的成功是建立在巨人废墟上的成功，他让史玉柱看清以前的问题到底在哪。

失败并不是件坏事，他能警醒我们，失败越多，总结问题越多，一次成功就足够，失败是成功之母。

三、试销是产品走向成功的必经之路；

史玉柱的成功，除了在策划上，还有一块必不可少的，那就是试销，局部战场先突破，

调整好产品形态、宣传方向、磨练队伍、优化渠道，这样会让产品在推向全国市场的时候少走许多弯路。

“磨刀不误砍柴工”，前期的工作越扎实，考虑的问题，出台的方案越多，面对后期发生的紧急情况处理的就会越快，造成的负面效果就会越小。史玉柱充分运用了这一点，在县级、省会、二线地级都做了试销，了解清楚了产品对市场的秉性，为后期的大面积成功奠定了基础。

四、透过现象看本质；

这本书面世以后，大家争相阅读，有一种声音就是“成功原来可以这么简单”，不要把“脑白金”、“征途”的成功简单的看成打广告的模式，要是那样产品就都成功了，千万、亿万富翁就遍地都是了。不是很多公司广告打得越大死的越快。

这个时代玩的是综合素质、整合能力。史玉柱团队的核心人员不论是成与败时都能围绕在他身边继续努力才是成功的重要因素之一。

五、好人与坏人；

史玉柱在书最后，有一段与马云的对话，说很多人说他是坏人，卖保健品的骗子。

笑了！天下没有绝对的好坏之分，立场不同看法也就不同。永乐皇帝朱棣，在朱元璋看来是个好儿子，在朱允炆看来是个坏叔叔。历史从来不会用好坏去评价一个人，只会用成与不成去记载。所以不做被人遗忘的好人，做一个受人争议的坏人。

“我又不是人民币，哪能希望人人喜欢我。”