发达国家寿险营销模式对我国的启示

商业研究　　　　　　　COMMERCIALRESEARCH2004Π03　总第287期　　　　　　　　　　　

　文章编号:1001-148X(2004)03-0130-02

发达国家寿险营销模式对我国的启示

骆桂娣

(南京财经大学金融系,江苏　南京　210003)

摘要:发达国家的寿险经营已有上百年历史,其营销模式成熟多样,形成了比较全面的系统与。我国

现行的寿险营销模式实际上是以个人代理为主的单一营销方法,我国的寿险市场应对营销模式加以变革和创新,建立完善代理人营销模式,整顿营销队伍,建立合理的激励机制,完善组织晋升制度,加快主管层面人员速成教育,建立多种模式共存的营销体系。关键词:寿险营销模式;代理人;经济人;银行保险中图分类号:F840　　　文献标识码:B　　一、发达国家寿险营销模式(一)美国的寿险营销模式

美国作为市场经济成熟的国家,其寿险营销的代理人制度已相当完善,代理机构数目庞大,寿险监管的法律法规比较健全,已经形成一种良好的竞争机制与商业习惯。

1.营销渠道的安排。美国保险市场上保险公司众多,达到5000多家,中介人制度健全,保险市场发育相当成熟,消费者保险意识也比较高。保险营销体系很完备,保险公司可以利用多种渠道达到目标市场,其中包括保险代理人、保险经纪人、保险公司职员以及直销等方式渠道,顾客投保十分方便。其中保险代理人是美国保险市场的中心特色,也是寿险业务的主要营销渠道。具体寿险代理人类型可分为代理人、专用代理人、个人业务总代理人和上门服务代理人。其中专用代理人又是寿险代理的主要方式(专用代理人只能为一家保险公司或保险集团代理业务)。另外直销也是美国个人寿险较为常见的一种方式,即保险公司通过邮寄、报刊、广播电视、电话和网络等渠道来销售较简单的保险商品,直接沟通顾客,引起顾客的购买行

为,具有一定的效益。直销的产品一般都非常简单,但必不可少地填补了基本承保险类别的空缺,并迅速得到认可,占20%的市场。

2.组织构架与业务。美国保险营销体系中代理人员大多数分为“见习营业员—正式营业员-营业主任———分区经理”的结构。见习营业员和正式营业员的考核是3个月达一定条件后可获得晋升。营业主任的考核是6个月,而分区经理则分A、B两级,考核期同样是6个月,除具有与营业主任相同的考核条件外,A级分区经理还必须是专职。

(二)日本的寿险营销模式

日本保险市场上的保险公司和经纪人数量较少,长期形成了一种特有的营业职员式寿险营销模式。

1.营销渠道的安排。日本寿险的销售渠道有很多种,例如营业职员推销、内勤营业职员推销、代理店推销、柜台销售、通信贩卖、合作销售、保险经纪人。其中营业职员推销是日本寿险业主要的销售方式。近三年来日本寿险公司的组织结构大体上是“会社(总公司)———支社(分公司)—营业所—营业职员”的金字塔式结构。这些机构和销售点以扩大营业职员为根本,按照“营业职员的扩大—营业所组织的扩大—分割支社设立新支社—营业职员扩大”这种所谓细胞、增生繁殖的活动,使人寿保险公司展业组织不断壮大。建立长期关系、把中国作为亚太经营战略的组成部分等长期目标。在这种形势下,我国企业应当借鉴外国公司的成功经验而建立清晰的、能适应全球化进程的竞争方略。参考文献:〔1〕　吴晓云.全球营销及其背景下的竞争新战略〔J〕.

南开学报,1993,(3).〔2〕　景　莉.国际营销新趋势全球营销〔J〕.北京商学

院学报,1997,(3).〔3〕　赵曙明.共同管理经济与公司竞争战略〔J〕.

世界经济,1998,(10).〔4〕　王兆峰.全球营销〔J〕.吉首大学学报,1998,(3).〔5〕　叶克林.浅谈伏击营销及对我国企业营销的

启示〔J〕.江海学刊,1998,(6).

(责任编辑:呈　祥)

收稿日期:2003-01-22

更复杂的、既竞争又合作的新的国际分工方式,是一条

既有内涵式发展又注重外延式发展的道路。战略联盟并不意味着国际竞争的削弱,恰恰相反,是一种更深层次、更大范围、更高强度的竞争。战略联盟是最近十几年才迅猛发展起来的,越来越多的全球企业以不同的方式与其直接或间接竞争者结成战略联盟,目的是从中受益并对抗其他竞争者。国外企业竞夺国际市场的成功经验与营销方略,为我国企业在新的形势应对来自全球巨头的挑战提供了是十分必要的借鉴。美国迪洛伊特塔奇咨询公司1997年对100家美国制造业公司的调查认为:2Π3的厂商把在亚洲投资的重点放在中国市场,加入WTO后外资的大量拥入正在证明这一点。各大公司在中国投资的战略意图不只是取得优惠、利用土地和廉价劳动力等眼前利益,而且还更看重长期占领中国市场、获得当地技术人才、与中国

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2.业务。(1)分配制度:营业职员的工资一般(四)培训管理

是:根据工龄和资格确定的固定工资。由近几个月平均契约额计算的准固定工资,由上个月新契约额计算的比例工资以及根据下一年度续保额支付的续保比例工资;(2)培训制度:1974年,日本寿险界按照“全行业统一的教育制度”,实施了全行业统一的资格论证考试制度,即进行初级课程、中级课程、高级专业课程、生命保险大学课程等一系列的考试制度。除一般资格的考试外,对一些特殊商品也要进行特殊考试。

(三)英国的寿险营销模式

在英国保险市场上,中介人必须遵守“两极化原则”,寿险营销中代理人和经纪人都起到较大的作用。

1.营销渠道的安排。英国保险市场中的保险代理人和经纪人都起到较大的作用,代理人占居主导地位。1986年出台的金融服务法对寿险代理人的行为进行了严格规定,理人人数下降,但提高了代理人的销售质量,对维护寿险业的健康发展起到积极作用,因而反过来它又为保险代理提供了广阔的发展空间。另外,在英国人寿保险业务的营销渠道还有利用邮寄广告、报刊杂志、电话等直接销售的方式。

2.相关业务。在英国,人寿保险营销必须服从于金融服务法,凡从事人寿保险销售的人员,必须在能受理所有保险公司商品的经纪人与专属单一公司的代理人中任选其一,不可兼得,即英国的两极化原则。另外,英国对人寿保险公司的代理人从事销售财产保险商品活动并无特别,而财产保险代理人若要从事销售人寿保险业务,则必须以公司代理人身份重新注册登记。此外,寿险公司还要对其代理人进行资格审查,其中包括查阅“人寿保险和单位信托管理组织”对代理人的记录。只有在案的代理人才能从事销售活动。

3.薪金分配制度。代理人的佣金比例由市场决定。1990年证券和投资委员会(SIB)统一规定公司代理人无需告之被保险人其收取的佣金比例,除非公司代理人的个别客户提出这样的要求。

二、我国现行寿险营销模式(一)营销渠道的安排

中国寿险的发展始于1992年美国友邦保险进入中国市场之后,各保险公司通过大量的个人代理人迅速将寿险推销到千家万户。个人代理对寿险业务的发展起到了推动作用,也成为我国当今寿险营销的最主要渠道。

(二)组织架构

1.营销业务部。国内各保险公司的个人寿险营销组织结构都是呈金字塔型,处于塔尖上的是分公司或总公司营业总部的营销部或营销业务部,是寿险营销的管理部门。

2.营销员的内部组织结构。营销员通常依次分为业务经理、业务主任、业务员三个级别。而其晋升制度相当灵活,主要依据定期考核的情况采取升级、维持原级或降级。

(三)薪金分配制度

业务人员的收入多种形式,最主要的是业务佣金,根据不同的情况再享有底薪、津贴、业绩奖励和福利待遇。对营销员的培训工作基本上都是由各保险公司自

己承担,少数情况会聘请专家讲课。培训工作一般分为新人培训、常规培训和专业培训。国内保险公司在营销培训上主要都集中在新人培训。

三、我国寿险营销模式的发展之路

我国现行的寿险营销模式实际上主要是一种个人代理,这只是寿险营销模式的一种。从国外的情况来看,其他的寿险营销模式有的是根据本国国情形成的特殊模式,有是弥补个人代理不足的模式,但大多数是多种模式共存,由保险公司根据自身的发展策略和产品特点来确定,因为各种模式都有存在利弊。随着中国保险市场的迅速发展,营销格局会发生变化,如2002年上半年我国人身险保费收入达1186.8亿元,同比增长84.5%。其中分红保险保费为624.1亿元,同比增长了10.6%倍;而传统寿险保费收入仅为410.5亿元,同比下降了8.7%;特别是前两二年发展较快的寿险业务出现了较大的负增长,如投资连结险1-6月保费收入为41.1亿元,同比下降了36%;且退保率明显上升达4.9%,比去年同期增加了4.8个百分点。为此,我国的寿险市场也要对营销模式进行变革和创新。学习国外成功的经验,建立多种模式共存的销售体系。

(一)建立完善代理人营销模式

1.整顿营销队伍,加强营销人员的培训。严把营销人员的入口关,适当提高参考人员的文化条件,增加考试内容的技术含量,严格考试、录用制度。加强从业期间的后续培训,最好是有偿培训。建立资格年检制度,对不合格者取消代理人从业资格。

2.建立合理的激励机制,改革佣金制度。通过目标激励、典型激励、奖励激励、职级激励和情感激励等来激发营销员的工作积极性。同时要改革佣金制度,在保持佣金总量不变的前提下,降低首期和前几年佣金支付比例,相应提高后续佣金支付比例,延长后续佣金的发放年限。且要结合考核营销员的业务退保率、投诉率,发放后续佣金,抑制营销人员的短期行为。

3.完善组织晋升制度,加快主管层面人员的育成速度。要加大对主管销售人员的育成力度,营造人人想当主管的氛围,引导个人代理人向主管发展。适当缩短主管的育成期,建立科学的考核机制,积极营造并创造条件,加大增员,提升业绩,促进个人代理人向主管级别晋升。

另外更要加快发展保险代理公司,截止2001年底,我国共有专业保险代理公司127家,与国外相比,不仅数量少(仅瑞士就有1000家),而且由于成立时间短,经验少,规模不大,专业人士缺乏,难以发挥其应有的作用。

(二)加强建立保险经纪人制度

从国外数百年的保险业发展历史来看,保险经纪人对于保险业健康规范发展的作用是非常巨大的。在欧美发达国家的保险市场上,保险经纪公司往往是保险公司数量的几倍、十几倍,在这些国家,40%以上的寿险业务都通过经纪人完成。在我国特区60%的个人通过保险经纪人购买保险,而在我国内地这个比

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　文章编号:1001-148X(2004)03-0132-02

对临沂市商业批发市场发展

所面临问题的分析

李玉增,范宗焕

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(1.临沂师范学院地理与旅游系;2.临沂市李官中学,山东　临沂　276000)

摘要:随着我国社会主义市场经济的建立和发展,临沂市经济发展迅速,特别是商业经济更有了长足的发

展。自1992年以来,临沂批发市场以“买全国、卖全国”的大气魄,坐上了全国同类市场的“第三把交椅”,形成江北最大商品集散地,成为临沂市经济发展的龙头产业。然而,随着买方市场的逐渐形成,交通、通讯、信息事业的发展和周边地区市场的崛起,临沂批发市场辐射力锐减、部分市场摊位闲置增多、客房流失、收入减少,临沂市批发市场面临着前所未有的危机。必须研究其存在的问题及成因,以便选择最佳的发展思路。

关键词:临沂市;批发市场;发展;问题中图分类号:F127　　　文献标识码:B　　随着我国社会主义市场经济的建立和发展,临沂市经济发展迅速,特别是商业经济更有了长足的发展。自1992年以来,临沂批发市场以“买全国、卖全国”的大气魄,坐上了全国同类市场的“第三把交椅”,形成江北最大商品集散地,成为临沂市经济发展的龙头产业。其商品购销辐射26个省、市、自治区,经营摊点2万多个,上市商品3万多种,每天有20多万来自全国各地的客商参加交易。其规模、交易额、综合效益等指标一直居山东省同类市场首位,在国内贸易部公布的全国十大工业品市场中名列第三,初步形成了鲁苏皖地区最大的商品集散地。2001年实现商品成交额255亿元,今年上半年成交额153.2亿元,同比增长21.1%。

然而,随着我国经济的快速发展,买方市场的逐渐形成,交通、通讯、信息事业的发展和周边地区市场的崛起,临沂批发市场辐射力锐减、部分市场摊位闲置增

收稿日期:2003-02-20

基金项目:临沂市科委科研课题资助项目(编号为98062)

多、客房流失、收入减少,临沂市批发市场面临着前所未有的危机。

一、临沂市商业批发市场发展面临的主要问题(一)市场辐射力锐减

目前临沂批发市场的辐射力已锐减,往日辐射全国的风光不再,许多市场销售的外地商品现主要集中在临沂周边地市,像地产品比例较高的胶合板、塑料、成衣等市场仍保持着较高的辐射力。

(二)闲置摊位明显增多

据有关部门对32个骨干市场的调查,共闲置摊位3000多个,总闲置率达20%左右。过去十分繁荣的针织、鞋帽、家电、家俱、灯具、机电、胶合板等市场均有不同程度的滑坡。前园旧货、水田日化、文体、小商品等起步较早的市场闲置率已超过50%。例如,小商品市场原有1300多个摊位,目前已闲置800多个,实际纳税的有400多户;文体市场原有1130个摊位,现仍在经营的只有490多个。据经营业户反映,前几年这些骨干市场的摊位利用率一般都在90%以上,经营户都是千方

1.要抓好银行代理保险的销售。银行代理保险具

例接近于零。我国目前有保险经纪公司27家(含在筹),相对于我国巨大的保险市场和快速增长的保费收入,保险经纪机构实在太少,发展相对滞后,在某种程度上成了制约保险业快速发展的“颈瓶”。更值得注意的是,现有保险经纪公司开展的主要是财产保险及团体寿险经纪业务,几乎没有开展个人寿险经纪业务,而问题的关键在于没有找到合适的营销模式。

借鉴国外的先进的经验,在保险市场发达城市设立专业寿险经纪公司,并创建一种“动静结合的保险超市”寿险营销模式,通过公司化运作而实现个人代理人难以具备的综合服务功能,以优质服务提高保险诚信度。鉴于保险消费的特殊性-理性化和被动性,还应组建若干支高素质的专业经纪团队,作为“保险直通车”的形式深入社区和其他客户群,提供面对面的服务,以满足各种层次客户的全方位、个性化的需求。

(三)建立健全其它保险营销渠道

有网络全、服务佳、成本低等优点,深受各家保险公司的欢迎。目前我国银行兼业代理保险业务虽有所发展,但银行往往缺乏主动性,代理业务业绩不大。随着加入WTO后中国金融制度的健全和完善,银行将更向综合性服务方向发展,因而必将为代理寿险业务提供广阔的空间。

2.要注重电子商务,利用互联网交易办理保险业务。这种交易方式具有快捷性和便利性,不直接面对客户,可节省大量成本,是未来寿险销售的发展方向。加入WTO后,外资寿险公司进入中国市场往往避重就轻,不拼投机构网点,而是选择创新的服务手段来占领空白或薄弱领域。因此,我们要注意开发和发展。但是,中国电子商务的发展处在初级阶段,网上欺诈、非现场监管、安全保密等技术需要解决,因此,我们要积

(责任编辑:习　极而稳妥地推进。文)

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